Danes na sodobnem ruskem farmacevtskem trgu potekajo kvalitativne spremembe, opaža se njegova aktivna rast. Zaradi uvedbe novih tehnologij za proizvodnjo in promocijo zdravil domačih proizvajalcev se njihova lastna konkurenčnost povečuje.
Če označimo proces, ki se dogaja na trgu, lahko rečemo, da majhna podjetja absorbirajo večja, močnejša se konsolidirajo in integrirajo, obstaja pa tudi povečano zanimanje tujih organizacij.
Velike verige lekarn združujejo eno strukturo, cenovne in trženjske politike ter centralizirano upravljanje, ki nadomešča preproste lekarniške kioske. Zelo pogosto imajo lekarniške verige za sabo močne trgovce na debelo.
Kateri strokovnjaki so najbolj povprašeni?
Skupaj s spremembami, ki se dogajajo, narašča povpraševanje po visoko usposobljenih strokovnjakih, ki delujejo na področju trženja in promocije različnih zdravil: strokovnjaki, vodje na teh področjih, strokovnjaki za trženje in oglaševanje itd. Vse pogosteje je treba po specialistih opraviti klinična preskušanja in tudi registracijo zdravil. Potrebe po proizvodnih delavcih so postale večje: najprej so to farmacevti, ki nadzorujejo kakovost in tehnologijo. Poleg tega raven zahtev po strokovnosti osebja postaja vedno višja. Zahteve za strokovnjake za promocijo so večinoma odvisne od skupine drog, pa tudi od njihove prodajne in promocijske sheme.
Če torej vodja izdelkov na trg prinese zdravilo iz lekarniškega sortimenta, potem mora dobro poznati posebnosti trženja in oglaševanja, ki bodo namenjena ciljni publiki, torej končnim potrošnikom. Če govorimo o promociji zdravil iz bolnišnične skupine, ki so zelo draga in se redko uporabljajo, bo glavna pozornost namenjena značilnostim dela z voditelji javnega mnenja.
V primerjavi z drugimi tržnimi sektorji ima ta panoga izjemno dinamiko, visoke tehnologije, ki od strokovnjaka zahtevajo, da stalno izboljšuje kvalifikacijsko raven svoje usposobljenosti.
Strokovnjaki za promocijo zdravil bi morali preučiti možnosti za distribucijo novih zdravil, uskladiti raziskave na izdelkih, spremljati njihov začetni položaj na trgu ipd.
Obstaja še en poklic - zdravniški zastopnik. Pogovorimo se še naprej.
Kako postati zdravniški zastopnik?
Najbolj povpraševan na trgu dela danes je poklic "medicinskega zastopnika". Na nobeni od univerz je na žalost nemogoče študirati. Ti strokovnjaki igrajo zelo pomembno vlogo pri promociji izdelkov in so tudi osnova trženja v farmakološki industriji. Zaradi dejstva, da je farmacevtskim družbam prepovedano prodajati izdelke neposredno svojim pacientom in zdravnikom, prav tako pa nimajo nobenih pravic do uporabe medijev, obstaja potreba po uporabi mrež zdravstvenih zastopnikov za sodelovanje z zdravniki in medicinskimi ustanovami.
Kaj je dober poklic?
Zahvaljujoč predstavnikom zdravstva se izvaja politika podjetij, ki promovirajo droge, vse informacije se posredujejo zdravnikom, odgovori na vprašanja in posvetovanja o uporabi zdravil in njihovih lastnostih. Potem ko zdravnik komunicira z zdravniškim zastopnikom, lahko bolniku predpiše zdravilo, ki bo zagotovo prišel v lekarno, da ga kupi, ona pa v zameno naroči pri distributerju, ki se bo obrnil na proizvajalca. Razumevanje, kako učinkovito je delo zdravniških predstavnikov, je mogoče le s preučevanjem dinamike povpraševanja skozi čas.
Medicinski zastopniki so obrazi podjetij in seveda morajo imeti odlične komunikacijske sposobnosti, prepričljive veščine in samozavestno uporabljati aktivno prodajno tehnologijo. Toda zadnja zahteva danes ni prav veliko upoštevana. To je mogoče razložiti z dejstvom, da potrebe po ljudeh s takšnim poklicem nenehno rastejo, ogromno ljudi in tudi z delovnimi izkušnjami preprosto ni nikjer, zato se kateri koli zdravniški zastopnik odpravi neposredno v podjetje. CV pred napravo je treba vnaprej napolniti, da delodajalec pokaže njihove dosežke ali dejstvo, da še niso na voljo.
Kakšne so možnosti za zaposlitev?
Danes imajo specialisti z diplomami farmacevtskih univerz ravno toliko možnosti, da dobijo položaj zastopnika zdravnikov kot zdravniki. Seveda je težko ne opaziti dejstva, da je usposobljeni specialist že veliko lažje kopati v težavah, ki jih imajo kolegi, vendar so zaradi tega delodajalci toliko pozornosti namenjeni izbiri in nadaljnjemu usposabljanju, ki ga dobijo predstavniki. Brez zadržkov preučite življenjepis (vzorec) zdravniškega zastopnika drugih podjetij, dopolnite svoje osebne in potem boste lahko razumeli, ali ste primerni za tak položaj.
Kakšne so nedvomne prednosti?
Seveda je pomemben velik krog poznanstev na poklicnem področju, ki lahko že na samem začetku postanejo vaša baza strank. Izkoristite vsako priložnost, da razširite svoje lastne odnose s kolegi v drugih lekarnah okrožja ali mesta.
Tudi pomanjkanje lastnega avtomobila in vozniškega dovoljenja je lahko negativna točka: nekatera podjetja ne nudijo prevoza. Upoštevajte, da dolžnosti zdravniškega zastopnika vključujejo naslednje: vstati čim prej in s težkimi vrečkami, v katerih je kup različnih brošur, knjižic in vzorcev, voziti približno deset mest na dan. Ko potujete z javnim prevozom, preprosto zapravljate čas. Zato bi morali poiskati priložnost in opraviti potrebno usposabljanje. Odlična knjiga je Vodnik medicinskega predstavnika (pajki), zato ga je treba natančno prebrati, preden se zaposlite v kateri koli organizaciji.
Plača
Koliko dobi zdravniški zastopnik? Ocene takšnega dela so dvojne, če pa govorimo o plačah, je danes na trgu dela opaziti postopno in stalno rast.
Predpogoj za delo medicinskih zastopnikov v tujem podjetju je znanje tujega jezika, zaželeno pa je tudi specializirano besedišče.
Kako do intervjuja?
Preden se prijavite na razgovor, morate dobro nadaljevati, uporabiti morate nekaj nasvetov, ki vam bodo omogočili zaposlitev.
Najprej si oglejte izdelke podjetja, kjer želite dobiti zaposlitev. Ugotovite, katera od zdravil ponuja ta lekarna v lekarnah. Poleg tega lahko uporabite imenike, ki prav tako označujejo celoten obseg.
Bodite prepričani, da se seznanite z zgodovino in tradicijami podjetja. Vedno je zelo prijetno komunicirati z osebo, ki ima točno določeno znanje. Ne pozabite pokazati, da ste pripravljeni na prihodnje delo, razumete njegov pomen in ste se pripravljeni nenehno učiti.
S takšnim bogastvom znanja bodite prepričani, da s seboj prinesete samozavestno naravnanost, ki bo zagotovo eden vaših adutov, in pojdite na razgovor k zdravniku.
Usposabljanje podjetja
Zelo pogosto podjetja najamejo zdravnike, ki so pred kratkim končali univerze in nimajo izkušenj s prodajo. Delo medicinskega zastopnika je usmerjeno predvsem v prodajo izdelkov. Zaradi tega je ena od komponent dela s kadri usposabljanje, še posebej, ker se v sedanjih gospodarskih razmerah za to nameni več sredstev kot prej. Stvar je v tem, da organizacija, ki skrbi za prihodnost svojih zaposlenih, pogosto raje vzgaja, kot pa da jo pripelje od nekje zunaj.
Pazljivo preučite "Vodnik medicinskih predstavnikov" (pajki), saj podrobno opisuje vse značilnosti tega poklica.
Naloga, s katero se soočajo trenerji, je utrditi veščine uspešne komunikacije med zdravstvenimi predstavniki (kako vzpostaviti hiter in ugoden stik, pridobiti sposobnost poslušanja sogovornika, razložiti prednosti, analizirati neverbalne signale, javno predstaviti blago in podobno).
Teoretični del je zmanjšan na zelo minimum, saj pri nekdanjih zdravnikih zelo pogosto povzroči negativno reakcijo. Obstaja več metod za izvajanje treninga: skupinski trening, psiho-gimnastika, različne igre vlog. Načeloma se celotna tehnika spušča do zmanjšanja deleža predavanj in dajanju prednosti krepitvi veščin.
Kaj naj naredi zdravniški zastopnik?
Glavni razlog, da je ta poklic postala zelo priljubljena, je uvedba uradne prepovedi oglaševanja zdravil, ki se iz lekarn izdajajo le po zdravnikovih recepturah.
Najbolj zanimivo je, da so bili zdravniki, učitelji, gradbeniki, menedžerji in celo igralci prej najeti kot zdravniški zastopniki. Stroge zahteve so se držale le največja in najuspešnejša podjetja v zahodnih državah.
A razvoj poslovanja pri nas ne miruje, zato morajo danes vsi predstavniki zdravnikov imeti bodisi farmacevtsko bodisi medicinsko izobrazbo. Ljudje z biološko, ekonomsko ali drugo izobrazbo preprosto niso najeti.
Najpomembnejša dolžnost, ki vključuje delo zdravstvenega zastopnika, je vzpostavitev stikov z različnimi zdravniki in nadrejenimi ter z vodji oddelkov in lekarn.
Glavni cilj njihovega dela je prepričati zdravnika, naj predpiše natančno tisto zdravilo, ki ga trenutno promovira predstavnik.
Poleg tega morajo predstavniki zdravnikov zdravnike in lekarniške delavce obvestiti tudi o prednostih prodanih zdravil, torej jih primerjati z zdravili konkurentov, dati resnične strokovne preglede.
Zdravniški zastopnik mora dopolniti svoje znanje in sodelovati na različnih simpozijih, razstavah in tako naprej. Zaposleni, ki prodajajo droge brez recepta, bi morali tudi v lekarnah izvajati različne promocije in se ukvarjati s trženjem.
Kakšno izobraževanje se zahteva in kaj je karierna rast?
Večina državljanov ne ve, kako vreden je ta poklic in ali ga je treba posebej izučiti na univerzi.
Praviloma večina podjetij zahteva specializirano medicinsko ali farmakološko izobraževanje. Medicinski delavci, ki niti nimajo delovnih izkušenj, imajo možnost, da dobijo položaj zdravniškega zastopnika z dobro plačo.
Vsak zdravniški zastopnik naj si ustvari življenjepis zase, da bo delodajalca zainteresiral. Če vas zanima karierna rast, to ne pozabite navesti.
Katere veščine potrebujete, da se zaposlite?
Upoštevajte osnovne zahteve:
- zmožnost učinkovitega promocije izdelka;
- sposobnost gradnje partnerstev z različnimi ljudmi;
- uspešna pogajanja;
- poznavanje učinkovitih prodajnih tehnik;
- obvladovanje stresa, pa tudi sposobnost načrtovanja dneva;
- dobro računalniško znanje;
- poznavanje medicinskega področja.
V bistvu imajo prednost tisti kandidati, ki so se že izobraževali na glavnih univerzah v državi. Skoraj vsako farmacevtsko podjetje pred začetkom dela izvaja usposabljanja, pa tudi potrebna usposabljanja, da bi med zaposlenimi razvili določene lastnosti.
Kakšne osebne lastnosti mora imeti zdravniški zastopnik?
Zelo dober kazalnik bo izkušnja kandidata v prodaji in njegova osebna baza strank.
Če imate več kot pet let izkušenj, lahko o kandidatu rečete, da je zanesljiv, odgovoren in da ga zanima tudi splošno poslovanje podjetja, v katerem dela.
Predstavniki zdravnikov morajo imeti prijeten videz, biti samozavestni in imeti odlične komunikacijske sposobnosti.
Poleg tega mora nujno obstajati optimističen odnos do dela, pa tudi želja po uspehu in poznavanje vseh učinkovitih prodajnih tehnik.
Obiske zdravniških predstavnikov organizacije spremlja kompetentna predstavitev zdravil. Spretnosti bi bilo treba razviti na takšni ravni, da bi z lahkoto zainteresiral katero koli stranko.
To bi morala biti pametna in eruditna oseba, ki že od prvih stavkov že želi zaupati in z njim komunicirati o različnih temah, saj promocija zdravil zahteva določeno etičnost, ne pa spontanega predloga.
Preden se zaposlite, si morate ogledati življenjepis (vzorec) zdravniškega zastopnika in si izdelati svojega. To ni tako težko storiti.
Slabosti poklica
Napake tega poklica so zelo podrobno opisane v knjigi "Vodnik zdravniškega predstavnika", ki jo je napisal Spiders. Zdravniški zastopnik bo imel pri prijavi na delo naslednje pomanjkljivosti:
- Težave pri napredovanju na karierni lestvici. Predstavniki, ki delujejo v regiji, si prizadevajo za kariero. To je posledica same strukture farmacevtskih podjetij. V velikih mestih ima vsaka organizacija več skupin predstavnikov, v vodstvu katerih sta dva managerja. Vsaka skupina v sestavi ima približno trideset navadnih predstavnikov. Če bo zdravniški zastopnik (Moskva bo to ali drugo mesto - ni pomembno) naredil kariero na tem področju, se bo spopadel z veliko konkurenco.
- Ni vedno stabilen dohodek.
- Naučiti se je novega poklica, tudi če obstaja medicinska izobrazba.
- Vedno morate biti na tekočem z najnovejšimi novicami.
- Zelo pogosta poslovna potovanja, delo zunaj pisarne.
- Morate komunicirati z različnimi ljudmi, nenehno koga prepričevati.
Prednosti
- To lahko storite sami, da regulirate intenzivnost dela in določite, v katero smer to storiti.
- Lahko se kombinirate z glavnim delom in prejemate dodaten dohodek.
- Nove poklicne možnosti.
- Za ljudi, ki radi komunicirajo, postane mogoče komunicirati z velikim krogom strokovnjakov.
- Dober dohodek. V povprečju je plača katerega koli zdravniškega zastopnika približno 30 tisoč rubljev. Poleg tega se četrtletna in mesečna doplačila izvedejo v obliki dodatkov in dodatkov.
