Vsako bolj ali manj veliko podjetje ima prodajnega zastopnika (obstaja jih celo več). Najpogosteje so prodajni zastopniki potrebni za predstavitev in prodajo blaga, vendar, ko gre za storitve, njihove dejavnosti niso lahko nič manj učinkovite.
Torej ste prišli do točke, ko potrebujete prodajnega zastopnika pri razvoju vašega podjetja. Kako pa najti ustreznega strokovnjaka, ki se lahko spopade z dodeljenimi nalogami? Po zadnjih raziskavah več kot 52% prodaje podjetja izvira iz dela le 27% agentov!
Na katere lastnosti, ki so lastnikom kandidatov, je treba biti pozoren? Morda ste presenečeni, vendar je stereotip, da so vsi uspešni prodajalci družabni, odprti, vztrajni in malce agresivni, energični. Veliko odličnih prodajnih agentov je vljudnih in celo malo sramežljivih ljudi. Med njimi so moški in ženske, visoki in kratki, ki znajo lepo govoriti in nimajo te subtilne umetnosti, izjemno lepo in ne.
Strokovnjaki si že več desetletij prizadevajo sestaviti podroben portret uspešnega prodajalca. McMurry je na primer verjel, da bi moral biti prodajni agent pravi "fant", oseba, ki je bila vedno namenjena doseganju zastavljenega cilja. Druge pomembne lastnosti so energija, samozavest in odnos do vsakega ugovora kot izziva do sebe.
Kratek opis slike idealnega kandidata sta pripravila Meyer in Greenberg. Po njihovem mnenju sta glavni lastnosti prodajnega agenta občutek empatije (zmožnost prodiranja v čustva in občutke potencialne stranke) in lastna pravičnost, močna osebna potreba po uspešni prodaji.
Glede samih izbirnih postopkov je vse odvisno od delodajalca. Vendar pa vam bodo strokovni testi povedali več o kandidatu kot najbolj podroben življenjepis.
Pomembna točka je usposabljanje prodajnih agentov. Kaj jih je treba naučiti? Seveda ne prodajajte. In da se počutite kot sestavni del vašega podjetja, iskreno zainteresiran za njegov razvoj in promocijo. Ne pozabite pripraviti predstavitve blaga (govoriti o postopku njihove izdelave, namenu in prednostih pred analogi). Bodočemu prodajnemu agentu morate povedati tudi o ciljni publiki in tekmecih.
Odgovornosti prodajnega agenta - uspešna prodaja. Se spopada z njimi? Učinkovitost prodajalcev lahko ocenite na več načinov:
- primerjava rezultatov posameznih povzročiteljev;
- primerjava trenutnih rezultatov s prejšnjimi.
Prva metoda, kot kaže praksa, je učinkovitejša. Navsezadnje si vsak prodajni agent prizadeva preseči svoje sodelavce (njegova plača je neposredno odvisna od tega). Bolj dodatne spodbude bo imel (bonusi, spodbude ali obratno, strah pred odpustom), več truda si bo prizadeval, da bi ostal v ogrevanem prostoru ali se preselil v še bolj sončen kraj. Zagotovite, da vsak prodajni agent v celoti opravlja naloge, ki so mu dodeljene - to vam bo omogočilo zmanjšanje stroškov in maksimiranje dobička.
