Prodajni zastopnik: odgovornosti, funkcije, spretnosti

Eden najbolj priljubljenih poklicev v tem trenutku je prodajni zastopnik. Njegove odgovornosti so precej široke. Spodbuja blago in storitve, nadzoruje dobavo in trženje. Delo je precej zapleteno in od osebe zahteva široko paleto znanj in določenih osebnih lastnosti.

Referenca zgodovine

Preden raziskujete odgovornosti prodajnega zastopnika, vam bo v pomoč kratek zgodovinski odstop. V CIS je ta poklic postal znan v začetku devetdesetih s prihodom tujih podjetij, kot so Coca-Cola, Mars, Procter & Gamble in tako naprej. V hipu je poklic prodajnega predstavnika postal mega-prestižen. Ni presenetljivo, saj je zaposleni prejel visoko plačo in celoten paket socialnih garancij, imel službeni avtomobil, pa tudi možnosti za hitro karierno rast. Toda zahteve za prosilce za položaj so bile precej visoke. Med izbiro so bili uporabljeni vsi dosežki zahodnega zaposlovanja - skupinski intervjuji, testi na več ravneh. Kandidati so morali imeti visoko izobrazbo in govoriti angleško.

Od leta 2000 je poklic prodajnega zastopnika vse bolj razširjen. To delo je bilo še vedno prestižno, plače pa nadpovprečne. Nastop kot prodajni zastopnik je bil mnogim mladim dober začetek kariere. To delo je pritegnilo strokovnjake z različnih področij dejavnosti, ki so si prizadevali pridobiti materialno stabilnost in se uresničiti v trgovini.

V nadaljevanju so skoraj vsa domača podjetja prevzela zahodne izkušnje in uvedla prakso dela s prodajnimi zastopniki. Kljub temu pa se je do takrat stabiliziral trg, konkurenca še ni bila tako huda in posledično so se specifike dela prodajnega zastopnika nekoliko spremenile. Postala je preprostejša, umirjena čustveno. Toda skupaj s tem je nekoliko padel tudi prestiž poklica med mladimi. Kljub temu so prodajni zastopniki še vedno v povpraševanju.

Kjer so potrebni

Skoraj vsa podjetja, ki se ukvarjajo s proizvodnjo blaga ali opravljanjem storitev, zahtevajo prodajne predstavnike. Na primer, proizvajalci in distributerji jih potrebujejo na naslednjih področjih:

• Hrana;
• kozmetična orodja;
• gospodinjske kemikalije;
• zdravila
• gospodinjski aparati in elektronika;
• posode in embalažni materiali;
• poligrafija;
• avtomobilski dodatki in potrebščine;
• Gradbeni materiali;
• itd.

Kakšna je dolžnost prodajnega zastopnika

Prodajni predstavnik je precej zapleten in stresen poklic. V resnici je finančna uspešnost proizvodnega podjetja odvisna od njegove učinkovitosti. Glavne odgovornosti prodajnega zastopnika so:

• Izvedba načrta prodaje blaga ali storitev podjetja.
• Potovanje po določeni poti in obisk prodajnih mest z namenom oblikovanja naročila in odpisa izdelkov.
• Zbiranje vlog za dobavo izdelkov.
• Promocija novih izdelkov v asortimanu podjetja.
• Zagotavljanje stalne prisotnosti celotne ponudbe blaga na zaupanih prodajnih mestih.
• Trgovanje z blagom na prodajnih policah.
• Pogajanja z vodstvom komercialnih podjetij o namestitvi oglaševalske opreme.
• Svetovanje strankam glede lastnosti in kakovosti blaga, pa tudi njihovih izračunov.
• Delo z obstoječo stranko ali razvoj lastne (če morate delati od začetka).
• Razširitev baze kupcev na zaupnem ozemlju.
• Ohranjanje ustreznosti pogodb in spremljanje njihove pravilne izvedbe.
• Nadzor terjatev
• Nadzor dostave in odpreme blaga.
• Organizacija promocij in nadzor nad njihovim izvajanjem.
• Pomagati ohraniti pozitivno podobo organizacije v očeh trgovcev na drobno in končnih uporabnikov izdelkov.
• Zbiranje informacij o tržnih pogojih in analiza podatkov za napoved stanja.
• Udeležite se seminarjev in usposabljanj, ki jih organizira vodstvo za izboljšanje poklicnih veščin.
• Zbiranje in analiza informacij o asortimanu, količini prodaje in delovnih metodah konkurenčnih organizacij.

Odgovornost

Naloge prodajnega zastopnika vključujejo odgovornost. Razlikujemo lahko naslednje glavne točke:

• Za neizpolnjevanje dolžnosti, ki jih določa opis delovnega mesta.
• Za povzročitev materialne škode organizaciji.
• Za kazniva dejanja, storjena med opravljanjem delovnih nalog.

Pravice

Prodajni zastopnik ima poleg dolžnosti in funkcij tudi pravice, ki jih mora delodajalec spoštovati. Tukaj ima pravico delavec, ki nadomešča to delovno mesto:

• Za socialna jamstva, določena z zakonom in pogodbo o zaposlitvi.
• Dati predloge za racionalizacijo za izboljšanje kakovosti dela in izboljšanje delovnih pogojev.
• Za pomoč vodstvu pri opravljanju uradnih dolžnosti ali uveljavljanju pravic.
• Preučiti osnutke odločitev in vodstvene odločitve, povezane z delom prodajnega zastopnika.
• Zagotoviti zadovoljive delovne pogoje v skladu z zakonodajo, sanitarnimi standardi in varnostnimi ukrepi.
• Preučiti dokumente, neposredno povezane z opravljanjem uradnih dolžnosti.
• Kritje stroškov, povezanih z zdravstveno, poklicno in socialno rehabilitacijo v primeru zdravstvenih težav med opravljanjem službenih dolžnosti.
• Na naprednem treningu.

Kdo je nadzornik prodajnega zastopnika

V velikih organizacijah je lahko več deset ali celo sto prodajnih zastopnikov. Seveda sam vodja ne more nadzorovati dela vseh. Zato so podjetja uvedla položaj nadzornika prodajnih zastopnikov. Dolžnost takega zaposlenega je nadzorovati delo pooblaščenih delavcev. On mora:

• poskrbite, da bodo v začetku dneva vsi podrejeni odšli na delo;
• razpravljati o rezultatih opravljenega dela;
• z namenom treninga iti v lokale z začetniki;
• Odpravite napake, ki jih pri delu s strankami naredijo prodajni zastopniki;
• sodelujejo pri usposabljanju in certificiranju podrejenih.

Ključne zahteve prodajnega zastopnika

Obstajajo določene zahteve, ki so z vidika delodajalca pomembne, da lahko zaposleni kakovostno izpolni naloge prodajnega zastopnika. Za povzetek so pomembne naslednje točke:

• Prisotnost visokega šolstva. Praviloma je potrebna diploma iz menedžmenta, trženja.
• Prisotnost vozniškega dovoljenja. Poleg tega je za številna podjetja ena od glavnih zahtev prodajnega zastopnika, da imajo svoje vozilo.
• Izkušnje. Vlagatelj mora imeti praviloma vsaj eno leto izkušenj s trgovanjem.

Potrebno znanje in spretnosti

Za učinkovito opravljanje nalog prodajnega zastopnika mora kandidat za to delovno mesto imeti določena strokovna znanja. Tu je osnovni sklop:

• Prodajne veščine. Prodajne sposobnosti se analizirajo na podlagi delovnih izkušenj ali osebnih lastnosti.
• Sposobnost dela s pisarniško opremo. Potencialni prodajni zastopnik mora imeti možnost dela z osebnim računalnikom (zlasti s pisarniškimi programi in internetom). Moral bi ga poznati tudi s kopirnimi stroji.
• Znanje delovnega toka Govorimo o sklenitvi pogodb, pripravi primarne računovodske dokumentacije.
• Poznavanje zakonov in drugih predpisov, ki se nanašajo na posel in trgovino.
• Poznavanje ozemlja in njegovih posebnosti. Trgovska podjetja dajejo prednost zaposlenim, ki živijo neposredno v distribucijski regiji.

Osebne kvalitete

Izpolnjevanje nalog prodajnega zastopnika je povezano z določeno čustveno obremenitvijo. Za življenjepis prosilca za to delovno mesto bodo prednosti naslednje osebne lastnosti:

• Družabnost Prodajni zastopnik mora imeti možnost, da zlahka vzpostavi stike in poišče skupni jezik z ljudmi, pravilno izrazi svoje stališče in ima prepričanje, da lahko promovira izdelek ali storitev organizacije.
• Odgovornost in disciplina. Prodajni zastopnik svoje funkcionalne naloge opravlja zunaj pisarne in brez nadzora višjega vodstva. Zato je izredno pomembno, da se človek zna organizirati in pravilno razporediti čas.
• Namenitost in vztrajnost. Prodajni zastopnik si mora prizadevati za povečanje prodaje in ob prvem neuspehu potencialne stranke ne popuščati.

Plače

Zelo plačano je delo prodajnega zastopnika. Naloge specialista so takšne, da je višina honorarja neposredno odvisna od rezultatov in kakovosti dela. Plača je sestavljena iz fiksne plače in dodatnega dela, ki vključuje take elemente:

• obseg prodaje;
• obseg žarišč;
• zadrževanje terjatev v določenem razponu;
• povečanje baze strank;
• druge kazalnike, ki jih določi vodstvo podjetja.

Primer nadaljevanja prodajnega predstavnika

Če se ne bojite dolžnosti prodajnega zastopnika in spretnosti izpolnjujejo zahteve, lahko varno nadaljujete s pripravo življenjepisa. Tu je primer dobre samoprezentacije za prosilca za zaposlitev:

IVANOV IVAN IVANOVIĆ
namen	Naziv delovnega mesta prodajnega predstavnika s plačo nad 50.000 rubljev
Naslov
Telefon
E-naslov
IZOBRAŽEVANJE
Obdobje	Izobraževalna ustanova	Fakulteta	Moč
2004-2008	Moskovska akademija za finance in industrijo	Upravljanje	Specialist
DODATNO IZOBRAŽEVANJE
Treningi	"Premagovanje ugovorov" Učinkovite tehnike prodaje "Aktivna prodaja"
izkušnje
Obdobje	Organizacija	Položaj	Dolžnosti
2011–2013	LLC "Bioprom"	Prodajni zastopnik	Širitev baze strank Povečanje prodaje Pogajanja Sklepanje pogodb Izterjava terjatev Spremljanje skladnosti s standardi trženja
STROKOVNA ZNANJA	Samozavestni uporabnik osebnega računalnika: MS Word, MS Excel Vozniško dovoljenje Vodenje poslovnih pogajanj Priprava predstavitve Znanje delovnega toka
OSEBNE KVALITETE	Odločnost Aktivni življenjski položaj Družabnost Točnost Pobuda Odpornost na stres Visoka učinkovitost

Prednosti dela kot prodajnega zastopnika

Ljudje, ki se želijo uresničiti na področju prodaje, se ne bojijo številnih dolžnosti prodajnega zastopnika. V življenjepisu poskušajo navesti svoje najboljše lastnosti in poklicne veščine. In vse, ker ima ta poklic tako nedvomne prednosti:

• dobre karierne možnosti za aktivne zaposlene;
• neprecenljive izkušnje na področju prodaje, ki jih je mogoče uporabiti na naslednjih krajih dela ali v lastnem podjetju;
• neposredna odvisnost velikosti plač od obsega in kakovosti opravljenega dela;
• nenehna komunikacija z novimi ljudmi (s prodajalci in upravljavci prodajnih mest);
• razvoj lastne stranke, ki bo uporabna pri prijavi na novo delovno mesto ali za lastno podjetje;
• prodajni zastopnik večino svojega delovnega časa preživi zunaj pisarne, kar je absolutno prednost za ljudi, ki ne marajo sedeti mirno;
• nadomestilo za gorivo in stroške mobilnosti;
• oblasti ni popolnega nadzora, med izvajanjem dela nihče ne stoji nad dušo;
• fleksibilen delovni čas (po potrebi se lahko prodajalec odpravi k reševanju osebnih težav).

Slabosti dela kot prodajnega zastopnika

Naloge prodajnega zastopnika so kljub vsem prednostim na področju prodaje povezane s številnimi negativnimi vidiki. Na nekaj je treba paziti:

• navezanost na prisotnost vozila (službena vozila so dodeljena v nekaterih organizacijah, vendar je celotna odgovornost za njihovo vzdrževanje na zaposlenem);
• nepravilen delovni čas in včasih pomanjkanje prostih dni;
• natrpan (in celo naporen) delovni urnik, povezan s potrebo po izvajanju načrta za trženje in obisk prodajnih mest;
• velike globe za vračilo blaga, ki je potekel, ki ga prodajalci ne prodajajo;
• nenehno naraščajoče zahteve za prodajo;
• Lahko se spotaknete ob negativni strani prodajalcev, ki ne želijo sodelovati z določenim izdelkom;
• znatno poslabšanje vozila, saj se včasih morate voziti po "ubitih" cestah;
• materialna odgovornost za zaupano blago in opremo (na primer dlančnik, vozilo).