Video: dr. Aleksander Zadel: Ali lahko podjetja uspešno živijo brez šefov? 14. Competo dogodek 2024, Maj
Odgovornosti prodajnega strokovnjaka se razlikujejo glede na profil podjetja. Če podjetje ponuja finančne storitve, potem mora ta zaposleni rešiti nekatere težave, v podjetju, ki se ukvarja s prodajo oblačil - pa druge naloge. Toda splošnosti prodajnega strokovnjaka so podobne. Vse podrobneje spodaj.
Poklicna zgodovina
Poklic je star toliko kot trgovina. Toda na različnih zgodovinskih stopnjah so jo imenovali različno: trgovec, tout, pisar ali potujoči trgovec. Sčasoma se je njihovo področje delovanja širilo, vloga v poslu se je le potrdila. Seveda so se odgovornosti prodajnega strokovnjaka skozi stoletja spreminjale.
Danes obstajajo sorte tega poklica. Na primer vodja izvajanja ali upravitelj storitev za stranke. V tem primeru se dolžnosti prodajnega strokovnjaka določijo glede na posebnosti storitev ali izdelkov podjetja. V enem primeru morajo izdelek spremljati celoten prodajni cikel, v drugem - dovolj je, da povečajo zvestobo kupcev do podjetja.
Primer drugega primera, ki ga opažamo pri predstavnikih mobilnih operaterjev ali internetnih ponudnikov. Ponavadi prodajo opravijo po telefonu, telefonirajo in ljudem ponujajo storitve podjetja. Če je stranka zainteresirana, potem prodajo že izvajajo drugi ljudje: Internet izvajajo tehnični strokovnjaki, pogodbo izvajajo vodje službe za stranke. V primeru mobilnih storitev prodaja poteka v katerem koli servisnem centru podjetja, ki ga izbere stranka.
Vrste poklica
V različnih podjetjih se strokovnjaki v oddelku za prodajo glede na odgovornosti imenujejo različno, a bistvo dela ni veliko drugače. Najpogostejši sta dve vrsti:
- Upravitelj računa. Odgovornost teh zaposlenih je analizirati ciljno publiko, preučiti povpraševanje, razviti sheme za povečanje baze strank, klicati, obdelati dohodne pošte in klice, se pogajati s strankami in dokončati prodajni cikel.
- Contact Manager pogosto deluje v podjetjih, ki se ukvarjajo s veleprodajo ali ponudbo storitev na področju B2B. V tem primeru bodo naloge specializiranega prodajnega urada enake, le ciljna publika je drugačna. Zahteve ostajajo podobne tistim, ki jih obravnavamo v nadaljevanju.
Delovne odgovornosti. Bistvo dela
Glavne odgovornosti prodajnega strokovnjaka so:
- Poznavanje posebnosti trga, njegovih trendov in trenutnih razmer.
- Poznavanje tržnega položaja podjetja.
- Bodite obveščeni o ponudbah, prodajnih strategijah konkurentov.
- Upoštevanje pritožb strank in reševanje konfliktnih situacij.
- Izvajanje prodajnega načrta.
- Stalna podpora komunikaciji s strankami.
- Izvajanje ponovne prodaje.
- Študija mnenj, predlogov in želja kupcev.
- Dodatni postopki za dobavo in prodajo izdelkov.
- Zagotavljanje popolnih informacij o izdelku ali storitvi.
- Optimizacija prodajnega procesa.
Pogoji prodaje so tudi različni. Za nekatere izdelke je potrebna strokovna predstavitev. Na primer, gospodinjski aparati ali avto. V drugih primerih je veliko odvisno od znanja in odzivnosti prodajnega strokovnjaka. Na primer pri prodaji letalskih vozovnic ali potovalnih paketov.
Splošni pogoji
Za uspešno opravljanje nalog prodajnega strokovnjaka je potrebno osnovno znanje. To so:
- Poslovna etika.
- Psihologija prodaje, vedenjske značilnosti pri nakupu.
- Načela in tehnologija prodaje.
- Poznavanje vseh lastnosti izdelka, njegove konkurenčnosti in slabosti.
- Načini določanja cen.
- Osnove tržnega gospodarstva.
- Zakon o pravicah potrošnikov.
V velikih podjetjih so naloge prodajnega strokovnjaka nekoliko razširjene. Po potrebi bi morali imeti možnost enostavno zamenjati vodjo prodaje.
Osebne kvalitete
Mnogi se trudijo postati dobri vodje prodaje, a ne uspejo vsi. Uspešen vodja je kombinacija različnih osebnih lastnosti. Nekatere od njih je mogoče pridobiti z izkušnjami. Toda ena stvar ostaja nespremenjena: glavno orodje vodje in glavna zahteva delodajalca je njegova družabnost. Kaj vključuje ta koncept:
- Obvlada prodajne tehnike. V praksi pri komunikaciji s strankami ni časa za razmišljanje ali pomoč pri kolegih. V nekaj minutah ali celo sekundah mora upravitelj imeti čas, da zmaga in vzpostavi stik s stranko. Za to obstajajo prodajne tehnike. Če jih želite obvladati, morate uporabiti, analizirati napake in izboljšati.
- Sposobnost pogajanja. V poslovnem svetu so pogajanja najpomembnejši vidik vsakega posla. Hkrati pa pri razpravljanju o poslovnih vprašanjih obstaja veliko tankosti. Dober vodja bi jih moral znati voditi na visoki ravni.
- Energija. V razmerah hude konkurence obstaja skoraj vsako sodobno podjetje. Za razvoj ne potrebujejo samo stojnic z njimi, ampak tudi dva koraka pred drugimi. Zato se številna podjetja zanimajo za ponovno prodajo. Z drugimi besedami, ni dovolj, da pritegnete stranko, ampak morate ga zadržati. Zaupanje v podjetje oblikuje vodja prodaje ali kupcev. To bo zahtevalo dolgotrajno vzdrževanje prijateljskih odnosov, kar zahteva, da ima specialist visoko raven energije.
Kako začeti kariero?
Neposredne prodaje se danes nikjer ne poučujejo, saj je to postopek, sestavljen iz niza ukrepov. Delodajalci pri zaposlovanju ne pripisujejo bistvenega pomena profilnemu izobraževanju prosilca. Dobra pomoč so izkušnje na področju prodaje. Če tega ni, potem skoraj vsako podjetje, za katero je prodaja pomembna, poskrbi za kratko izobraževanje osebja.
Za učinkovito delo novinca specialista bodo potrebne izkušnje in znanje. Mimogrede, kaj bi moral vedeti prodajalec:
- Posebnosti izdelka ali storitve. Stranka lahko postavi kakršno koli vprašanje, specialist mora biti sposoben odgovoriti tako, da je stranka prepričana, da prav to potrebuje.
- Ponudbe tekmovalcev. To znanje je koristno, da na ugoden način zgradite prodajno tehniko in poudarite prednosti svojega izdelka. Sklicevanje na pomanjkljivosti konkurentov se šteje za kršitev poslovne etike.
- Vrste kupcev. To se uči na posebnem usposabljanju ali v samem podjetju. Poznavanje vrst strank vam pomaga izbrati pravi pristop.
- Največje podatke o strankah. Odkrito zbiranje informacij se šteje tudi za kršitev etike. Toda nekatera kreativna podjetja vedo, kako to storiti. Na koncu bo koristno, če podjetje ponuja programe zvestobe ali posebno storitev za redne stranke. Na primer, hoteli pripravljajo posebne pogoje, trgovine lahko kupcu čestitajo ob pomembnih datumih zanj.
Kariera v Sberbank
Sberbank je največji delodajalec v državi. Izkušnje z močnim finančnim motorjem odpirajo pot do svetlejše prihodnosti. Za namenske ljudi je na spletnem mestu banke poseben razdelek - prosta delovna mesta, med katerimi je pogosto odprto mesto strokovnjaka za direktno prodajo v Sberbank.
Naloga zaposlenega je prodajati izdelke institucije: posojila, kreditne in debetne kartice, odpiranje pologa, varčevalne programe in še veliko več. Posebnost je, da se prodaja izvaja na ozemlju stranke. Seveda vse potne stroške plača PAO.
Če iščete odgovor na vprašanje, kako se prodajni specialist v Sberbank razlikuje, odgovornosti in obeti, potem morate biti pozorni na načrt izvajanja. Pri izvedbi lahko računate na dobre bonuse, pa tudi na spodbujevalne ukrepe. Najbolj stabilni so premiki po karierni lestvici. Ena izmed lepih lastnosti je izplačilo plač dvakrat na mesec.
Obeti
Delo na področju prodaje je odlična šola ne samo za kariero, ampak tudi za življenjske izkušnje. Ob obvladovanju te poti mladi hkrati pridobijo zaupanje v svoje sposobnosti, pridobijo praktične izkušnje pri komunikaciji z različnimi ljudmi. Izkušnje z učinkovito gradnjo komunikacij bodo v prihodnosti koristne za vsak položaj. Položaj strokovnjaka za neposredno prodajo v Sberbank je še posebej povpraševan med prosilci. Naloge zaposlenega niso preveč zapletene, zato lahko poskusite z roko.
Najuspešnejši zaposleni postanejo vodje oddelkov in oddelkov, in če ne ustavijo hkrati izboljšujejo svoje veščine in rastejo kot specialist, so napredovali v najvišje vodstvo.
